최초 발표: Private Debt Investor © 2015 Private Debt Investor, PEI Media
직접 대출이 더 많은 잠재 고객을 유치함에 따라 대출 기관은 기회를 효율적으로 평가할 수 있도록 버티컬 업계 전문가를 활용하고 있습니다. 가이드포인트(Guidepoint)의 신규 고객 개발 책임자인 마이클 페라리(Michael Ferrari)가 트렌드를 살펴봅니다.
직접 대출은 사모 채권 투자자들 사이에서 가장 유망한 기회 중 하나로 계속 확인되고 있으며, 이들 투자자의 65%는 내년에 직접 대출 펀드에 투자할 계획입니다. 2015년 3분기 초에 시장에 상장된 233개의 사모펀드 중 거의 절반이 직접 대출로 분류되었으며, 이는 전 분기보다 3% 증가한 수치입니다. 매력적인 수익률과 함께 중견 시장에서 대체 비은행 대출 기관으로의 이러한 추세적 변화는 경우에 따라 펀드 매니저가 직접 대출을 거부할 수 없게 만들었습니다.
“전문가와의 일련의 상담을 통해 직접 대출 기관은 위험을 정확히 파악할 수 있었습니다. 조사를 통해 딜 팀은 레거시 비즈니스가 처음에 생각했던 것보다 더 빠른 속도로 해체되고 있다는 것을 알게 되었습니다.” – 페라리
위험 최소화
역사적으로 기관 투자자는 전문 네트워크 회사의 주요 고객 기반이었습니다. 이러한 투자자들은 특정 산업 부문에 대한 경험과 깊은 통찰력을 가진 전문가와 연결해 줄 것을 네트워크에 자주 요청합니다. 때로는 이러한 연결이 몇 시간 내에 이루어질 수 있으므로 기업 분석가는 투자 기회와 위험을 평가하는 데 제한된 시간을 할애할 수 있습니다. 그러나 지난 한 해 동안 점점 더 많은 직접 대출 기관이 Guidepoint로 눈을 돌리고 전문 지식을 활용하고 인수 및 실사를 위한 리소스를 확장하려고 합니다. 시간이 얼마 남지 않았습니다. 대출 기관은 종종 거래에 대한 관심을 표명하고 의향서에 서명할 수 있는 시간이 한두 주밖에 없다고 말합니다. 그리고 이러한 전문 회사에 대한 정보는 일반적으로 제한적이거나 존재하지 않기 때문에 회사, 경쟁사, 시장에서의 회사 위치, 강점, 약점, 규제 환경, 관리 스타일 등에 대한 완전한 이해를 빠르게 얻기가 어려울 수 있습니다.
한 사례에서, 직접 대출 기관은 스폰서로부터 은행 대출을 재융자하고 새로운 시장 기회를 추구하려는 비즈니스 서비스 회사에 대한 정보 패킷을 받았습니다. 대출 기관은 텀 시트에 서명하고 심층적인 실사를 시작하기 전에 일주일 동안 최고 수준의 연구를 수행했습니다. 회사의 참신한 비즈니스 아이디어는 매력적으로 보였지만 대출 팀은 시장 역학과 새로운 비즈니스가 얼마나 빨리 확장될 수 있는지 이해하기 위해 더 깊은 업계 지식이 필요했습니다. “우리는 우리가 매각되고 있다는 것을 알고 있다”고 대출 기관의 수석 부사장은 말했다. “그래서 우리는 공정한 출처가 필요합니다.” 선택할 수 있는 여러 전문가를 소개받은 후 직접 대출 기관은 비즈니스 서비스 분야에서 15년 이상의 경험을 가진 업계 베테랑과 상담했습니다. 전문가는 딜 팀 구성원에게 조언하고 경쟁사, 경영진, 레거시 비즈니스 상태 및 미래 기회에 대한 성공 가능성에 대한 자세한 정보를 얻기 위해 적절한 질문을 할 수 있도록 했습니다. 전문가와의 일련의 상담을 통해 직접 대출 기관은 위험을 정확히 파악할 수 있었습니다.
조사를 통해 딜 팀은 레거시 비즈니스가 처음에 생각했던 것보다 더 빠른 속도로 해체되고 있다는 것을 발견했습니다. 그러나 이 거래를 성사시킨 것(이 경우에는 그렇지 않았다)은 회사의 경쟁사들이 너무 앞서서 새로운 기술과 사업 아이디어가 견인력을 얻지 못할 것이라는 폭로였다. 회사는 거래를 넘기기로 결정하고 비즈니스 서비스 회사에 신용을 제공하지 않았습니다.
동향
미국과 영국의 고객들은 Guidepoint의 전문 네트워크 서비스를 주로 직접 대출하는 사용자이며, 이는 사모 채권 펀드의 89%가 북미와 유럽에 집중되어 있다는 PDI Research & Analytics 데이터와 일치합니다. 그러나 업계 전문가들과 함께 Guidepoint는 전 세계 다른 지역에서도 직접 대출이 증가할 것으로 예상합니다. 개인 대출의 가장 큰 장점은 시장 변동성으로부터 보호된다는 것입니다. “직접 대출 거래의 성공적인 결과에 영향을 미칠 수 있는 많은 것들이 분명히 있다”고 직접 대출 기관인 Old Hill Partners의 CEO인 John Howe는 최근 말했다. “그러나 유로화에서 그리스의 미래와 중국 주식 시장의 롤러코스터는 그 중 하나가 아니다.” 일부 대형 직접 대출 기관은 산업이나 기업에 대한 광범위하면서도 깊이 있는 관점을 빠르게 얻기 위해 Guidepoint를 활용하고 있습니다. Guidepoint는 산업 및 광업, 식품, 비즈니스 서비스와 같은 부문에서 제약 포장, 음료 포장, 전자 상거래 기술 및 병원 소프트웨어와 같은 틈새 산업에 이르기까지 다양한 요청을 받고 있습니다.
그리고 고객들은 고도로 전문화된 사람들만을 찾고 있습니다. 특정 요구 사항으로 무장한 그들은 대상 회사의 전직 직원, 현재 고객, 공급업체 및 최근 업계 동향, 시장 규모, 구매 동인, 경쟁 환경, 규제 개발 및 실사에 필수적인 기타 정보에 대해 통찰력 있는 기타 사람들과 대화하려고 합니다.
이러한 전문가와 연결하기 위해 직접 대출 기관은 먼저 직책, 산업, 대상 기업, 경력 연수와 같은 Guidepoint 심사 기준을 보내는 경우가 많습니다. 그런 다음 Guidepoint의 직원은 기술 및 기타 리소스를 통해 대출 기관의 조건에 따라 잠재적인 전문가를 모집하고 승인을 위해 제시합니다. 대부분의 상담은 전화 통화의 형태를 취하지만 일부 사용자는 대면 연결 또는 설문 조사 제품을 선택합니다. 일부 대출 기관은 거래가 체결된 후 전문 네트워크를 사용하여 회사의 시장 진행 상황을 정기적으로 확인하고 있습니다.