리사 제노비스(Lisa Genovese), BottomLine 사장
제품이나 서비스의 가격은 어떻게 결정합니까? 규모나 업종에 관계없이 가격 책정은 고객이 지불할 의향이 있는 금액보다 더 많은 요인에 의해 영향을 받습니다.
임의의 숫자가 가격이 될 때, 제품이나 서비스가 창출해야 할 가장 많은 돈을 벌지 못할 가능성이 매우 높습니다. 반면에 가격이 시장 조사 및 테스트로 시작되면 기업은 어떤 수치가 지속 가능하고 수익성 있는 비즈니스로 이어질지에 대한 명확한 그림을 가질 수 있습니다.
교육받은 추측만으로는 충분하지 않습니다
제품을 시장에 출시하려면 시장에서 경쟁력 있는 가격을 면밀히 살펴봐야 합니다. 불행히도, 많은 사업주들은 가격 책정 단계에서 몇 가지 모서리를 잘라내고, 가격 책정에 대한 지식을 바탕으로 교육받은 추측을 하거나 단순히 공급 비용에 따라 가격을 책정하는 경향이 있습니다.
그 결과는 어떠하였습니까?
비즈니스가 실제로 이익을 내고 있는지 또는 가격이 시장이 허용하는 것보다 훨씬 높은지 실제로 알 수 없을 수도 있습니다. 가격이 중요합니다 – 특히 잘못된 가격. 잘못된 가격 책정은 브랜드 신뢰와 브랜드 애착을 깨뜨릴 수 있으며, 궁극적으로 고객이 비즈니스와 비즈니스가 제공하는 것에 대해 다시 생각하게 만들 수 있습니다. 그렇다면 제품과 시장에 대해 알고 있는 것을 견고한 가격 책정 전략으로 어떻게 변환할 수 있을까요?
공식: 무엇이 가격을 전략적으로 만드는가?
1. 경쟁력 있는 리서치
탄탄한 경쟁력 조사는 기업이 각 제품의 고유한 판매 제안(UVP), 가격, 제품의 우수성 또는 차이점을 이해하는 데 도움이 됩니다(개인적으로 저는 스프레드시트의 차트 매트릭스에서 보기를 좋아하여 차이점을 한 눈에 쉽게 볼 수 있습니다).
이 단계에서는 고객의 요구 사항을 파악하고 이러한 요구 사항을 경쟁업체의 UVP와 비교하는 것이 특히 유용합니다. 이 추가 단계는 신제품이 실제로 경쟁 제품에서 발견되는 고객의 고충과 일치하는지 확인합니다.
2. 가설
위의 내용을 바탕으로 첫 번째 단계에서 수행한 연구를 기반으로 제품의 가격이 얼마여야 한다고 생각하는지에 대한 가설을 세우십시오.
일반적으로 10%의 가격 인상은 전혀 눈에 띄지 않고 “안전하게 플레이”하는 것이고, 20% 인상은 눈에 띄며, 30% 가격 인상은 많이 눈에 띕니다. 물론 모든 경험 법칙과 마찬가지로 예외가 있습니다.
실제로 예외를 구입했을 가능성이 높습니다. 제품이 혁신적이라면, 보증이 되고 시장이 그것을 감당할 수 있다면 100% 증가를 본 적이 있습니다. 많은 사람들이 탐내는 다이슨 에어랩 스타일러가 이에 대한 좋은 예입니다.
또한 이 단계에서 기업은 인지된 가치를 고려해야 합니다. 가치는 제품이나 서비스가 고객을 위해 “나를 멋지게 보이게 해줘”, “시간을 절약해줘”, “돈을 아줘” 또는 “내 삶을 더 쉽게 만들어줘” 중 하나를 수행할 때 생성됩니다. 귀사의 제품 또는 서비스는 어디에서 얼마나 잘 제공됩니까? 인지된 가치가 더 높으면 20-30%의 가격 인상을 이해할 수 있습니다.
3. 검증
가격 가설이 있다면 이제 1차 연구를 통해 검증할 때입니다. 여기에는 인터뷰와 포커스 그룹이 포함됩니다.
4. 세트 & 테스트
제품 또는 서비스의 가격을 설정하고 작은 표본 크기로 시장을 테스트합니다.
5. 응답
초기 가격에 대한 확신과 시장의 맥박을 파악하면 시장에 큰 반발이 있을 경우 가격을 조정할 수 있습니다. 최적의 가격은 라이브로 출시된 후 테스트됩니다.
맺음말
가격 책정 전략이 있는 비즈니스는 적극적이고 미래 지향적인 비즈니스입니다. 비즈니스가 숙제를 할 때 가격 책정은 더 이상 비즈니스에서 두려운 단계가 아니라 판매 금액을 향상시키고 번영하고 지속 가능한 비즈니스의 기초 역할을 할 수 있는 비즈니스의 도구입니다.
가격 책정에 완전히 겁을 먹었거나 단순히 가격 책정 전략이 시장 조사에 기반을 두고 있는지 확인하고 싶다면 이야기해 보겠습니다. 시장 조사 또는 가격 책정에 대한 무료 브레인스토밍 세션을 위해 저에게 연락하십시오.
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