Chip Schramm, Turner Supply Company 사장
산업 유통은 파편화되고 경쟁이 치열한 환경으로, 국내 최대 기업조차도 한 자릿수 시장 점유율에 불과합니다. 그러나 여전히 성장하고 있는 산업으로, 대부분의 대기업은 매출이 증가하고 있으며, 일부는 10%를 상회하기도 합니다. 창의적인 기업이 크고 작은 혁신을 통해 가치를 창출할 수 있는 기회가 무르익었기 때문입니다. MROP(유지 보수, 수리, 운영 및 생산) 용품의 구매자 및 판매자로서 성공적인 유통업체는 항상 비즈니스의 상품 중심 특성과 고객을 위한 부가가치 제품에 대한 필요성 간의 균형을 맞춰야 하며, 후자는 종종 인상적인 ROI와 실망스러운 결과 사이의 차이가 됩니다.
사케 자판기를 위해 또는 꾸준한 매출의 빠른 증가를 위해 자판기에 뛰어드는 것은 재앙적인 접근 방식임이 입증되었습니다.
예를 들어, 최근 몇 년 동안 제품이 입고된 자동 판매기가 재고를 추적하고 관리하는 산업용 자동 판매기와 같은 프로그램은 새로운 추세에서 시장의 모든 경쟁업체에서 일반적인 관행으로 변모했습니다. 고객에게는 특전이 명확합니다. 자판기 솔루션은 소유 비용을 낮추는 데 도움이 됩니다. 제조업체는 어떤 직원이 공급품을 보유하고 있는지, 누가 공급품을 찾고 있는지, 어떤 공급품이 소진되고 있는지 항상 알 수 있으므로 분실 및 도난을 줄이고 재고 부족을 제한하는 데 도움이 됩니다. 딱 맞는 제품의 JIT(Just-In-Time) 배송을 통해 고객은 주요 기능인 고품질 제품 제조에 집중할 수 있습니다.
당연히 그것은 대부분의 유통 업체의 피치입니다. 산업용 자판기는 실용적인 서비스를 제공하는 동시에 유통업체도 이점을 공유합니다. 대부분 고객 참여가 많이 필요하지 않은 품목을 수동적으로 판매함으로써 유통업체는 다른 노력에 집중할 수 있습니다. 또한 수요 예측에 좋은 징조이며 (아마도 가장 유리한) 트로이 목마 역할을 합니다. 유통업체의 제품이 작업 현장의 기계에 지속적으로 비축됨에 따라 고객은 해당 유통업체의 제품을 구매하는 데 익숙해집니다.
많은 유통업체가 자판기로 인한 매출 증가를 보고하고 있으며, 이는 “성장을 위한 거대한 활주로” 로 묘사 되어 왔습니다. 그러나 사케를 자판하기 위해, 또는 꾸준한 매출의 빠른 증가를 위해 자판기에 뛰어드는 것은 재앙적인 접근 방식임이 입증되었습니다. 획일적인 서비스를 제공하는 기업들은 업계를 변화시킨 기술을 잘못 적용하고 있습니다. 고객 중심의 접근 방식을 통해 맞춤형 솔루션을 제공하는 유통업체는 보상을 받고 있습니다.
이 시장에서 고객을 수용할 수 있는 능력을 통해 눈에 띄게 될 것입니다. 성공적인 유통업체는 “나는 어떤 개별 고객의 니즈를 충족시키고 있는가? 내가 해결하고 있는 고객의 고충은 무엇인가?” 벤딩의 경우 바닥 공간이 제한된 사람들을 위해 더 좁은 기계를 공급하거나 가혹한 환경을 견딜 수 있고 온도를 인식할 수 있는 기계를 공급할 수 있습니다. 고객이 깨지기 쉬운 소모품을 사용하여 코일 드롭 대신 서랍 디스펜서가 필요합니까? 또는 고객이 엄격한 계층 구조를 가지고 있어 특정 사용자 프로필만 액세스 권한을 부여해야 할 수도 있습니다. 잘못된 제품을 공급하면 기대치가 바뀌어 나쁜 인식으로 고객을 실망시킵니다.
성공적인 유통업체는 고객의 총 비용 또는 소유권을 낮추는 데 도움을 주거나 공급망 관리를 아웃소싱하는 가장 좋은 방법을 제안할 수 있습니다.
성공 요인
부가가치 제품은 대중 시장 전자 상거래 사이트가 현재 복제하기 위해 고군분투하고 있는 방식으로 강력한 비즈니스 관계와 파트너십을 촉진합니다. 예를 들어, 몇 년 전 Amazon은 산업 및 비즈니스 제품을 위한 온라인 상점인 AmazonSupply를 통해 시장에 뛰어들었습니다. 올해 초에는 사업이 성과를 내지 못했다 는 보도와 함께 문을 닫았다(아마존은 폐쇄된 사업을 아마존 비즈니스로 확장했다. 아마존은 더 넓은 범위의 제품을 제공한다고 밝혔다).
AmazonSupply와 다른 실패한 조직들이 놓치고 있는 것은 산업 유통을 위한 성공의 세 가지 기둥입니다.
- 비용 절감을 명확하게 문서화하고 식별할 수 있는 능력
비용 절감은 제품 가격뿐만 아니라 프로세스와도 관련이 있습니다. 많은 사람들이 더 낮은 가격을 제공할 수 있는 능력을 선전하겠지만, 자동화 및 원시 숫자는 고객이 작업을 수행하는 더 좋고 효율적인 방법을 찾는 데 도움이 되지 않습니다. 성공적인 유통업체는 고객의 총 소유 비용을 낮추는 데 도움을 주거나 공급망 관리를 아웃소싱하는 가장 좋은 방법을 제안할 수 있습니다.
- 기술 지원 개인화
중대형 고객은 대면 또는 전화 대 전화 고객 지원을 기대합니다. 그들은 대리인과 연결하여 전문적인 관계를 구축하기를 기대합니다. 기존 유통업체는 이러한 고객 대면 지원을 제공할 수 있습니다.
- 신제품을 가장 먼저 시장에 내놓는 것
대형 “빅 박스” 및 전자 상거래 유통업체는 자체 상표를 판매하거나 전체 공급망을 상품화하려는 결심을 더욱 굳히고 있습니다. 전통적인 유통 업체는 제조업체에 특정 요구에 맞는 가장 적합하고 효율적인 제품을 제공 할 수 있습니다.
미래에는 어떤 일이 일어날까요?
산업 유통업체가 새로운 기술을 어떻게 처리하는지 보는 것은 흥미로울 것입니다. 재고의 바코드 관리와 같은 기술은 여전히 존재하지만 경우에 따라 공급망의 모든 지점에서 실시간 가시성을 높이기 위해 자산의 RFID 추적으로 대체되고 있습니다. 비용이 많이 드는 투자이지만 특히 고부가가치 자산에 필요한 경우가 있습니다.
적층 제조라고도 하는 3D 프린팅이 추진력을 얻고 있지만 기존 금속 가공을 대체할 것인지 말하기에는 너무 이르습니다. 미래에는 3D 프린터를 현장에 배치하여 재료 부품을 수리 및/또는 교체할 수 있습니다. 산업 유통업체의 경우 3D 프린터는 재료 제거 도구의 필요성을 줄일 수 있지만 3D 프린팅에 들어가는 입력의 수도 증가시킬 수 있습니다.
유통 업체는 어떤 옵션을 권장합니까? 어느 것이 필요를 해결할 것인가? 선택은 결과를 안내합니다.
참고: 이 기사는 Chip Schramm의 단독 견해와 의견을 포함하고 있으며 Guidepoint Global, LLC(이하 “Guidepoint”)의 견해 또는 의견을 반영하지 않습니다. 가이드포인트는 등록된 투자 자문사가 아니며 투자 자문사로서 사업을 하거나 투자 자문을 제공할 수 없습니다. 이 기사에 제공된 정보는 투자 조언을 구성하기 위한 것이 아니며, 제안에 대한 제안이나 권유 또는 증권의 매수, 보유 또는 매도를 권장하기 위한 것이 아닙니다.